Volkswagen draait besluit over EV's terug en krijgt trap na: 'De grootste fout van de afgelopen jaren'

Koude oorlog met dealernetwerk

Jarenlang voerde Volkswagen een koude oorlog met zijn eigen dealernetwerk. Geïnspireerd door Elon Musk dacht Wolfsburg dat ze elektrische auto's (de ID-reeks) beter zelf konden verkopen. De dealer mocht niet meer onderhandelen over de prijs, kreeg een mini-marge en fungeerde alleen nog als doorgeefluik.

De dealers waarschuwden, klaagden en werden genegeerd. Tot nu. De weerstand was zo massaal en de resultaten zo bedroevend, dat VW de stekker uit het project trekt. Een grote Duitse dealer wrijft het er in het Handelsblatt nog even lekker in: "Het agentuurmodel was waarschijnlijk de grootste fout die de fabrikant in de afgelopen jaren heeft gemaakt." Au.

'Ondernemerschap is onvervangbaar'

Het is pijnlijk om te zien hoe VW nu de draai moet maken. Martin Sander, de verkoopbaas van het merk, probeert de schade te beperken met mooie woorden. "We zetten in op de ondernemerskracht van onze dealers – die is door geen enkel model te vervangen," zegt hij nu.

Klinkt sympathiek, maar het is gewoon een capitulatie. In de praktijk bleek het systeem een bureaucratische nachtmerrie. VW moest duizenden elektrische auto's op de eigen balans zetten (duur!), terwijl dealers geen enkele prikkel meer voelden om die auto's agressief te verkopen.

Waarom zou je je best doen voor een paar centen marge als je bij een benzine-Golf wél goed verdient? Sander geeft nu toe: "Het naast elkaar bestaan van twee systemen zorgde voor onnodige complexiteit."

Trendbreuk: Ook Ford en Land Rover twijfelen

Volkswagen staat niet alleen in deze blamage. Ook andere merken dachten slim te zijn door de dealer buitenspel te zetten, maar komen daar nu van terug. Land Rover heeft de plannen in Engeland al in de ijskast gezet en Ford trapt in Europa op de rem.

Het blijkt toch lastiger dan gedacht om een auto van 50.000 euro online te verkopen zonder een gemotiveerde verkoper die de klant over de streep trekt. Zeker nu de verkoop van EV's stagneert en de EU-boetes dreigen, heeft VW iedereen nodig die een auto kan slijten. De arrogantie is voorbij, de dealer is weer koning.